Астық транс: Вагоны стоять не должны

С некоторым удивлением отметил для себя недавно, что АО «Астық Транс» (АТ) функционирует всего 2,5 года. Компания так плотно вошла в отрасль, что создается впечатление – оператор вагонов был всегда.

А если серьезно, то чувствуется, как в АТ борются за рынок. Компания настойчиво создает имидж партнера, даже не так, - помощника зерновиков. Она открыта для критики, делится своими проблемами, изучает рынок, пытается по мере собственных сил способствовать росту экспортного потенциала казахстанского зерна. С первых дней существования работает Общественный совет, на который приглашаются все причастные к зерновым перевозкам: контролирующие органы, регулятор, СМИ, и, конечно же - трейдеры и производители. Стоит ли говорить, что советы по улучшению своей работы АТ готов выслушать в любой день.

Но советы – это из области нематериального, первое, чего ждут клиенты – лояльной тарифной политики. Надо сказать, в текущем сезоне, Астық Транс превзошел ожидания. В непростой период включились, видимо, дополнительные качества руководства компании: тарифы были привязаны к тенге, и имели ряд существенных корректировок в сторону снижения. 

О том, какие это качества, что дальше ожидать от оператора, и когда мы все-таки увидим новые вагоны – в беседе с вице-президентом по коммерции АТ - Салтай Катпаев. 

- Астык Транс демонстрирует максимально лояльный подход к потребностям клиентов…

- На первое апреля текущего года – АТ проведено очередное снижение стоимости услуг. С начала года только на СИФе мы спустили уже 30% от ранее предусмотренной стоимости. То есть фактически снижение вознаграждения АТ уменьшено на 50 процентов. Вопрос  доходности мы не поднимаем, потому что наш парк вагонов – это не супер-новые модели. Нами на ремонт постоянно затрачиваются существенные деньги. Мы также решаем и собственные программы социальных задач по оплате труда. Но вы должны понимать – отмеченное снижение не предел. Чтобы обеспечить свою долю на рынке и поддерживать ее на коммерчески выгодном уровне мы думаем, что АТ придется еще чуть-чуть подвинуться. Не исключено. Это правила рынка. Мы будем подстраиваться.

- Почему мы заговорили именно в этом году о снижении тарифов?

- Уже наступило время, когда мы начинаем подстраиваться под рынок. Инструменты реагирования подталкивают к тому, чтобы с рынком более тесно общаться. Раньше как было? Была командная экономика: спустили, дали команду: держать, вот так и так. Сейчас мы сами определяем, стоит ли нам подстраиваться под рынок или нет. Или стоит держать определенную планку. Если мы видим в АТ, что необходимость в этом есть, мы должны снижать ставки, поддерживать свою долю на рынке мы это делаем. И это не PR-акция, чтобы себя как-то рекламировать. Это поддержка отечественного зернового рынка. Имидж не только АТ, но и его акционеров. С другой стороны – казахстанский экспорт начинает падать. Мы подсчитали, что за счет снижения стоимости наших услуг будет увеличение трафика в Среднюю Азию. Экономия на транспортировку реальна, это от 3 до 5 долларов на тонну. Возможно, это даст нашим клиентам свежий импульс на экспортные поставки. Сезонное падение перевозок на фоне снижения активности трейдеров объективно. У них сейчас пауза, они просто её выдерживают, ждут, так сказать. 

- Они выдерживают вслед за фермерами, а фермеры ждут, что будет с долларом. 

- Правильно. Была объективная неопределенность. Все сначала ждали итогов мартовских выборов. Негативные прогнозы, якобы, что после них доллар подпрыгнет «до космоса». Вы заметили, что сейчас доллар если начинает расти, то плавно? Один, два тенге прироста. Какой-то коридор выровнялся. Тем более, сейчас на рынке небольшой ажиотаж начинается. Зимой все сельхозтоваропроизводители закрывают зерно в склады. А теперь, они начинают их потихоньку открывать. Сейчас на рынок выйдет определенное количество зерна. Соответственно, цена должна и может немного упасть. За счет того, что цена упадет, курс доллара «устаканится», за счет этого пойдет экспорт. Мы все-таки планируем это. Кроме того и семена сейчас должны начать активно торговаться. 

- А импортеры? Там, как кажется, только вопрос цены.

- Да, они возьмут все. Несмотря на то, что предстоит главный исламский праздник Ураза, начнется летний период. Но все равно - народ будет покупать зерно. Ждем новый импульс в экспорте. Внутриреспубликанские перевозки – по стоимости предоставления подвижного состава мы не трогали. Они в принципе стабильны: цена не менялась в течении маркетингового года. Если только ближе к новому сезону, что-то и изменим. Совсем минимальная корректировка цены будет, она практически не скажется на рынке. А вот экспортная цена - в летний период будем ориентироваться на рынок. Вагоны стоять не должны. Мы может, даже снизим ставки не исключено и до уровня цен привлечения инвентарного парка. Это к чему мы стремимся. А как только начнет рынок просыпаться - будем реагировать. Будет профицит парка - будем понижаться. Если дефицит – придется повышаться – это правила рынка. Нас же сельскохозяйственные предприниматели не спрашивают. Когда их цена растет, мы же не стараемся поднимать ставки относительно них на свои цены. Или - когда цена у них падает, мы тоже не опускаемся. Мы стараемся свою цену держать - чтобы на уровне средних, рыночных. 

- За счет чего удалось снизить тарифы?

- Был запас прочности. Наработали определенный буфер возможностей. Сделали, так сказать, запас. Опять же – не на многие года. Его хватит максимум на полгода, до начала нового сезона. Сейчас лето, ремонт вагонов начнется активнее. Коллектив АТ не «уволишь» на лето. Многие пойдут в отпуска, зарплату платим, отпускные. Эти моменты будем учитывать тщательнее. 

- За все время работы Астық Транс сохраняет численность штата на одном уровне. 

- Везде разные подходы. Кто-то «раздувает» штаты. Это не эффективно. Мы в АТ стараемся держать костяк команды. Сейчас, к счастью, мы можем гордиться и тем, что ни одной жалобы на Астық Транс ни в одной сфере деятельности нет. Это заслуга всего коллектива в целом. Хотя, когда мы только начинали, вспомните: ваши менеджеры «не отвечают», ваши менеджеры «грубят». Уровень услуг и качество их повышения в АТ объективно повысился. Это то, к чему мы стремились. Конечно, объективно мы не достигли уровня «верхней планки», но задача, где-то на 80 процентов выполнена. 

- И об этом, кстати, Вы уже не первый раз говорите. Хвалите работников? 

- Да. Это так. И это не только внутренний взгляд. На недавнем Общественном совете клиенты хорошую оценку дали АТ.

- Как прошло заседание? Довольны сами?

- Скажу так - мы просим всегда: «скажите, что сегодня не так и плохо в вашем обслуживании?». Единственное о чём нам говорят - вагоны старые, ломаются. И второе - в пиковые моменты все хотят, чтобы оперативно «ставили» вагоны. Но, увы, это не всегда зависит от нас. Прежде всего, - мы не имеем своих собственных маневровых локомотивов. Мы тоже зависим от деятельности и ситуации на национальной сети путей сообщения. Эти вопросы АТ постоянно поднимаются. В этом году, в августе или сентябре, планируется крупное совещание с грузоотправителями на уровне национальной компании (КТЖ). Мы уже обозначили и будем поднимать вопросы обеспеченности тяговым подвижным составом, оперативности подачи погрузочных ресурсов особенно в пик перевозок. И ещё конечно, вопрос изношенности парка. Мы понимаем, что вагоны имеют свой срок службы. И технический, и моральный. Сейчас в АТ заработали на покупку новых вагонов, в Петропавловске, на заводе ЗИКСТО мы заключили контракт на покупку 200 таких новых вагонов. 

- Почему именно в Петропавловске?

- Это наше решение и поддержка отечественного товаропроизводителя. 

- Вас обязали?

- Нет, это не было обязательством.

- Кстати о том, что вагонов не останется через два года, мы говорили, и пять лет назад.

- Я сам, когда трейдером ранее был, думал, что у нас через пару лет вагонов не останется. Кто-то нишу займет, и все будут за ним бегать. Наоборот, мы в АТ сейчас за клиентами бегаем, а не клиенты за нами. Все поменялось. Потому, что есть инвентарный парк, российский парк, есть украинский, прибалтийский парк, которые тоже к нам заходит и работает. 

- Активизацию вашей маркетинговой деятельности можно было связать с ожидающимся, по некоторым прогнозам, засушливым сезоном. То есть вы сейчас «накапливаете жирок»? 

- Нет. Не накапливаем. Наоборот, деятельность на грани риска. За счет того, что мы сейчас понижаемся, хотим сделать рекламу. Когда начнется новый сезон, мы хотим, чтобы эти клиенты автоматически продлили контракты с нами на новый сезон. Это больше рекламная акция, которая будет сигналом для рынка. К тому же многие частные компании при ценообразовании на свои услуги отталкиваются именно от нашего прайса. В этой связи прошу заметить: у нас на сайте АТ работает тарифный калькулятор, считает ставки во все направления и на любых условиях трафика. Публичность АТ очевидна, что не всегда способствует открытой конкурентной работе.

- От проблем внутренних, перейдем к вопросам внешним. Что мешает работе извне?

- Мы проводим второй общественный совет без участия МСХ РК. А между тем, было очень и очень много вопросов по поводу установленных правил и действующих процедур оформления фитосанитарных сертификатов. Негатив в данной сфере продолжается. От этого мы страдаем. Мы хотим наладить работу с МСХ напрямую, потому что от их нововведений страдают все участники рынка. Все взаимосвязано - грузоотправители заказывают вагоны, грузят их. Когда вагоны загружены, бегут брать сертификат, когда «товар» уже стоит на колесах. Вагоны простаивают по пять-шесть дней! Эти простои естественно ложатся на них. Они опять платят за станционные простои. Мы говорим: «давайте отработаем заранее, как это было раньше: сертификат подается и получается тот день, когда оформляется ГТД», о чем мы писали в НПП «Атамекен», МСХ РК. Ждем решения проблемы.

- АТ слуга двух господ: Қазтемiртранс и Русагротранс. Сравните - сейчас и тогда давление со стороны «мам» сильнее или слабее?

- Давления не было. Был и есть рабочий контроль. Сейчас мы на рынке 2,5 года. В третий сезон, я думаю, контроль остается на должном уровне. Это нормально. Это дает определенный импульс. Конкурентной борьбы между нами нет. Мы сейчас компания, которая фиксирует за собой отечественный рынок. Показательно, например, что сейчас идет погрузка с Прибалтики на Узбекистан именно в наших вагонах. Стараемся диверсификацией услуг заняться комплексно. 

- Много разговоров об экспорте зерна и масличных в Китай. Насколько это возможно физически?

- Реально и больше. Мы можем миллион отправлять, два. Это реально. Главное, что нам нужно понять – на подготовку срок не более год-два. Не успеем – придут другие. «Узкое место» которое сейчас есть на границе Казахстана и Китая в перспективе можно расширить. Ведь и сейчас там есть возможности прямой перевалки с зерновоза в контейнер. Мы можем полностью закрывать потребность северо-западного Китая и далее отправлять (если цена будет проходной), транзитом через Китай, на казахстанский терминал в порту Ляньюгай - в Малайзию, Сингапур и Вьетнам. Хоть куда - в любую точку земли. Самое главное, чтобы цена была определенная и качество. У нас же, как? В один год качество высокое, в другой - среднее, а в третьем – низкое. Именно за счёт этого мы и можем потерять любой рынок. 

- По поводу качества - Казахстан страна низко прогнозируемым климатом, мы удалены от океана. У нас даже ученые больше арифметикой занимаются. Например, недавно я от ученого услышал, что все года с «шестеркой» на конце были высокоурожайными. Есть ли какой-то план на будущий сезон у АТ? Поделитесь планами?

- Что загадывать - мы аккуратно прогнозируем наш следующий маркетинговый год. Свои цифры мы предусмотрели из расчета прошлого года плюс 5÷10%%. Прогноз казахстанского производства и экспортный потенциал формируется после окончания посевной компании и корректируется нами позже. Пользуясь случаем хочу выразить благодарность всем клиентам за сотрудничество в уходящем маркетинговом году. Мы рады приветствовать как старых, так и новых клиентов в преддверии нового сезона 2016/2017г.г. с учётом планов развития нашей совместной деятельности.

- Спасибо за беседу.

http://margin.kz/index.php/news/2012-asty-trans-vagony-stoyat-ne-dolzhny